每种商品都有它的售价。很多人误以为只要价格高一点，就会增加销售难度。其实不是这样的，因为商品的价格并不是顾客愿意购买的唯一因素，所以顾客对商品价格的异议并不是真正的问题。顾客并不害怕购买昂贵的商品。不然人们为什么要买奔驰和宝马的车呢?为什么人们会买阿玛尼 BOSS 的衣服?为什么人们会买万宝龙笔和皮革制品。

　　其实就是客户可以真正害怕的并不是价格而是因为害怕购买到自己价值研究不足的商品，所以要先有一个国家观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是通过价格。商品的价值提高可以降低价格上的争议，以强化客户购买的意愿，所以价值越高，成交的机会也会越大，因此，不管什么样的商品，在销售之前都必须要站在客户的立场上，以“利他”的方向去思考。

　　1.什么是可以提供给客户的价值?

　　2.什么价值可以吸引客户?

　　3.哪一些价值可以造成同类商品之间比拟的差异性。

　　4.什么价值可以当作主要竞争的优势?

　　除了这些商品的价值，你也是创造优势、创造价值的方向，因为你的产品在世界上是独一无二、不可替代的，这个世界上没有第二个和你一模一样的产品。即使是双胞胎也会不一样，你已经是独一无二的了。那么接下来就是你是否也能提出和你合作后的独特价值。

　　①你所提供的服务质量是否无可替代?(时效性，满意度，承诺……)

　　②你所提供的感受是否无可替代?(热情，朝气，诚恳，自信……)

　　③你所提供的关心客户的态度是否无可替代?(面对要求，抱怨……)

　　④你所提供的顾客至上的态度是否无可替代?(包括生活上和事业上)

　　⑤你所提供的坚持是否无可替代?商品价值的提高一定是用心经营的结果，比价格、杀价是市场上最初期的做法，这样的做法不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。

　　现今市场不断进步，我们应该用价值去为自己争取到合理的价格和利润。

　　以共同的心态面对客户的价格异议

　　每一个顾客都希望物超所值，满街的人在买东西时都在砍价，可是你绝对不会在大型商场里看到人砍价，因为高档购物场所提供了优越的购物环境、高质量的服务价值，只有认可他们的人才会走进去消费，所以“你”才是维持价格最重要的关键，分析一下自己，你是路边小贩式的销售人员，还是高档商厦里的销售人员呢?

　　侃价只会让顾客的忠诚度创建在产品价格上吗?

　　讨价还价只能在价格上创造客户忠诚度，所以如果某人的价格比你的低，他们会立即转移到其他人身上。而对于顾客来说，如果你已经讨价还价，赔钱了，顾客还是会想要低价购买，因为只要你点头同意价格，即使你的心在滴血，顾客还是会认为你赚钱了，即使你认为可能会便宜一些。

　　价格上的异议

　　一个是支付能力，另一个是支付意愿，如果是后者，那么你只需要强化价值，这是一个好主意，但如果是前者，你不断强化价值可能意外适得其反，因为你不知道他的感受。所以出现异议的时候，一定要找到问题的症结所在，不要浪费时间去做那些吃力不讨好的事情!

　　如何去发现支付能力上的问题呢?

　　经验丰富的销售人员可以从顾客的语言、眼神和肢体语言中发现问题的症结所在，但是如果你是一个经验不足的销售人员呢?直接礼貌的询问是最好的方式，不要自己瞎猜。如果我们真的是付款上的问题，你只要学生能够通过提出自己一个贴心的付款管理方式就可以进展到成交的阶段。