美容师做销售中有很多成交，也有很多不成交的。成交的原因有很多种，但不成交大部分原因只有一个：铺垫不到位。随着互联网时代，顾客可选择的渠道越来越多、了解的信息越来越透明。有时候铺垫一次还不够，必须多次铺垫才有效果。那么该怎么铺垫呢?

　　确认顾客需求

　　每个顾客都有来店的目的，美容师第一步就是要弄清楚顾客最想解决的需求是什么?只有了解顾客的需求后，美容师还要深度了解她想解决需求的意愿有多强。因为有些顾客表面上看起来非常想改变，但深入了解后，你会发现她有很多顾虑：金钱方面，家庭方面，社交方面.......通过痛点指数判断法，就可以试探出顾客的痛点有多深。

　　塑造十大消费观念

　　其实，顾客身上有哪些问题自己都很清楚，但就是没有改变的决心，有时候是没有这方面的观念。女人都是感性的，观念也是会潜移默化改变的。消费观念分为：美丽观念、健康观念、自爱观念、消费观念、面部美、形体美、胸部美、性福力、大健康、心灵美，在给顾客做观念引导的时候，可以将顾客哪方面的观念比较欠缺，和她确认的需求相结合，进行重点的观念引导。

　　挖痛、造梦、给画面

　　挖痛：抓住顾客的痛点，不能简单直白的说出来，而是要讲的生动有感情，把她的痛点说出痛在你心的感觉，越深越好。

　　造梦：每一个痛点都对应一个解决痛点之后的美好梦想，我们要做的就是十倍百倍的放大梦想，让顾客心生向往。

　　给画面：简单的描绘不足以吸引顾客，我们在描绘的过程中一定要有画面感，讲得越细越好。

　　塑造专业，提高信任度

　　客情是感性的成交，专业是理性的成交。作为一名美容师，你对自己岗位的专业程度有几分把握?你给顾客的专业建议，顾客是否相信呢?如果想让顾客长久跟随你，你在顾客面前塑造的不应该是一名销售卖手，而应该是一名能为她提供全方位解决方案的专业美容顾问。

　　成交前确认意向

　　到了这里，铺垫已经很成熟了，成交的信号也很明显了，但成交是需要设计的，当你没有足够把握的时候，就不要轻易地把宝剑亮出来。在最后成交之前，我们一定要跟顾客确认意向，扫除成交的一切障碍。成交意向的确认可以让我们预知成交的胜算有多大，同时也是对前期铺垫工作的一个检验。在跟顾客确认成交意向的过程中，我们可以清楚地了解到：我们是否真正铺垫成熟了?专业讲得是否足够令人心动?观念改造得彻不彻底?如果这些问题的答案还是模糊不定的，那证明成交的意向还不够。

　　总结

　　美容院主要是做熟客生意，而熟客营销是建立在信任和口碑基础上的，你不能让顾客感觉你在成交她，你要让她明白：你是为了帮助她解决问题，想让她变美变幸福。美容院销售的主战场不在产品、也不在美容院本身，而是在顾客的心理动态变化和心智中。谁能准确把握顾客的心理动态变化谁就拥有调动顾客购买行为的主动权，哪个品项能占领顾客的心智，该品项就具备顾客选择的基础。通过铺垫将项目植入顾客的心智，成为顾客消费的首选，通过把握顾客心理动态变化去调动顾客做出首选，销售就是轻而易举的事情了。