顾客在进店购买的过程中，有一些具有关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些学生心理教育活动会通过学习一些相关行业发展变化主要表现出来。销售的八个阶段是针对不同时期顾客心理的导购过程。

　　当顾客走进店里，并且企业开始注意到店面所销售的商品时，就标志着中国进行分析销售人员第一阶段了，这是一个销售管理成功的第一步!

　　顾客心理：“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。而这时的销售要做的就是要引起顾客的注意，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时推销的最佳方式就是“一句话销售”，即用一句话总结每个产品的亮点，用一句话吸引顾客的注意力，激发自己的兴趣。随着中国顾客进行目光所及之处，及时解说。

　　顾客心理“好奇”，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

　　主要表现在她们会停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。销售重点：这时对对面及销售人员印象还不错，顾客开始在某种商品面前停下来，甚至用手摸商品，问一些简单的问题：比如，“这是什么材料的?”“这些有人卖吗?”有时候也会问：“这个多少钱?需要注意的是，这时候的询价一般都不是认真理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!

　　此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效沟通，就很可能过早地陷入价格谈判，这对谈判的有效性有很大的负面影响。在仅用一句话进行销售的基础上，进一步运用简洁的语言来说明本产品的几个卖点，以支持的观点来增强一句话的销售实力和可信度。

　　此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即“体验式销售”，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，可以使商品感知度达到90%。只有顾客对商品有了充分的认知，才能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、展示、试戴可以使商品感知度达到90%。

　　“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

　　要是顾客开始询问而且跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。在这个阶段，客户有时会透露自己的很多个人信息，如职业、家庭、爱好等。客户越是主动谈论此类话题，对销售人员的好感和信任就越深，对后续销售沟通的积极影响也就越大。因此，如果销售人员礼貌地表现出倾听的兴趣和鼓励的眼神，客户的谈话会更强烈。

　　这些看似毫不相关的对话可能会对销售成功产生重大影响，这在心理学研究中被称为“光环效应”(Halo effect) ，即一个人的优势被传播到其他领域。

　　因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。销售人员要做的就是“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对大衣感兴趣，这时就给顾客看一些大衣的图片，你穿上后“一定很好看，很迷人”，顾客自然会想象这件服饰穿在自己身上是什么效果。

　　顾客心理： 表示喜欢 ，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即心动但不行动 。

　　“认真问价”，这个时候的问价，表明顾客通过价格来衡量自己的需求。3、销售重点“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，同时聪明地解释价格。“增值”的价格诠释，就是对商品的选择进行更深入、更专业的描述，设计、做工都是最好的，最好的，最好的，最物有所值的。 2. “加深学生需求型”价格解释法，即这款商品市场价格要高一点，但是它能解决企业顾客一个非常具有重要的问题、满足自己非常迫切的需求。

　　顾客心理“购买欲望”，此时顾客通过前面的了解，对商品已经有了购买的欲望。

　　行为特征: “咨询台坐，谈价格和需求”，客户主动坐到咨询台旁边，对商品的价格和自己的需求做一个全面的评估。 销售重点：“强化专业”。重品牌，重专业评价和推荐。比如，邀请参观店内所有类别的商品，如果不能在销售五段顾客“脑袋发热”的时候促成订单，而是进入了销售六段，则销售的进度是放缓了，而不是提速了，难度是增加了，而不是减少了，更多的时候是说明这个顾客不简单，是个复杂型理性消费者。

　　顾客心理“产生犹豫”，反复抉择，拿不定主张。

　　要求给予会员价或送给礼品，并挑出商品很多“毛病”、“问题”，抱怨使用不方便，推却说自己不急需，通过降低商品价值，来达到讨价、还价的目的。导购重点要做的就是“消除顾虑”，列举和他/她身份、角色相近的人近期购买的情况。

　　顾客心理“购买决定”，此时已经产生购买决定。

　　行为特征：“关心售后服务”问一些关于的产品使用、寿命周期、退货、保修的问题。销售重点: "羊群效应 "，这只是一种重大决策后的心理压力释放。客户只是希望有人告诉他，他做了一个正确的决定。这时候销售人员可以告诉他，很多客户都买了这个产品，对这个产品的评价很好，没有问题。

　　“满意、不满意”，此时的顾客会对商品和服务做一个重新的评估，感觉满意了，情绪会高涨。

　　行为特征：“满意”时就会面带微笑，并会与销售人员问一些其它问题，如“你们生意怎么样，卖的人多吗，是男的卖的多还是女的卖的多;”这类的话语;不满意一般表现得不说话，沉默，或者说一些“试一下，看怎么样。销售重点: 这个阶段的销售工作就是我们经常说的“网络化”管理，做好了，这条脉络就会四通八达，做不好，主要根源就会产生吗?元素扩散到整个人际网络。